年の瀬12月30日に洗車をしに
ガソリンスタンドに行ったんですが、
尋常じゃないくらい並んでたんですよね。
普通のガソリンスタンドよりはちょい広くて、洗車機は3台あったけどそれでも大行列。時期が時期なだけにどの列も4台ずつは並んでましたねー。
で、気になったのが
各列にスタッフを設置してること。
え？この人ら、いる？
だって洗車機が全部やってくれるし
ここのガソスタ洗車ルールは「拭き上げは客」
ちなみに僕は大学時代に2年半ほどガソリンスタンドでバイトしてたんですが、そこは「フルサービス」の店舗でして…
洗車は「ちょっとお高めの手洗い洗車」とよくある「機械のセルフ洗車」の2種類あるけれど、
拭き上げはスタッフ
いや、地獄かよ。
冬はマジでキツかったですねー。
いやだからね、拭き上げまでセルフだったら人はそんなに必要ないはずでしょ。
でもボーッと見てたら…あーたしかにな、と。
「メニュー選択〜精算〜洗車」
までが客側だけで完結できるシステム。
ただ、
このメニュー選択自体にヘルプが必要なんですよね。
人によっては
機械洗車になれてない人も多いよね。
だから、ここにヘルプがないと詰まっちゃう。
装備品ってこれでいいの？
メニューが多すぎてわからない。
えー、これ現金のみなの？カード無理？
などなどなどなど。
「へぇー、せっかく自動化できそうなのにもったいねえなー」って思っていたのも束の間、
「あ、そういうことね！」と気づいたんです。
妻は万札しかなかったっぽくて、両替できるかを確認したくて並んでる間にスタッフさんに声掛けたんですね。
「1万円しかないけど大丈夫ですかー？」って。
そしたら、
「先に崩しておきますよ！プリカとかお得ですけどご利用されますか？」
と、返ってきた。
あー、なるほどね。
なかなかのやり手じゃねえか。
そういうことか。
この人たちは諸々のサポート要員と見せかけた「プリカを売る人」なんだなと。
だって、
洗車機に「プリカ販売中」ってあるより、
絶対人が声掛けた方が購入率は上がりますからね。
まあでもプリカって三方よしではあるんですよ。
・2500円で5000円分かつ期限なし
・客からすると「シンプルにお得」
じゃあ、お店側のメリットは？
僕はガソリンスタンド側にいたのでわかるんですが、大きく分けて2つかなと。
結論、「洗車頻度」と「洗車単価」を上げられるんですよね。
要は、客に得させるように見せてどちらもお店の売上アップに繋がってるんです。
てか、客は得してると感じているのでWin-Winです。
洗車頻度の面だと、
「せっかくプリカ買ったし」って、今まで年末年始しかやらなかった人が月1洗車するようになったら結果プラスですよね。
原価なんか水と洗剤くらいのもんだろうし。
で、洗車だけしに来る人はそんなに多くない（まあゼロではないけど）から、「ついでにガソリンもおなしゃす」って人がほとんどです。
元々別のガソスタで入れてたけど、”1枚の洗車プリカをきっかけに贔屓の店に”みたいなことってありますからね。
で、洗車単価の面は
「2500円得してるし普段より良いコースやっちゃおう」ってやつです。
車好きな人にとっては車はアクセサリーみたいなもんなので、洗車に2000円とか3000円とか普通にかけますからね。
で、普段100円とかしかやってなかった人もプリカで「2500円得した」ってのがあると、良いやつ行ってみたくなるんですよね。で、こういうのって1回良さを実感すると安い方に戻れない。
んー、上手くできてるんですよね。
僕、大学時代は洗車プリカの販売とかオイル交換のセールスとか苦手だったんですが、今ならこの辺を訴求しまくって死ぬほど売れる気がします。
今回は妻に（全然嫌味のない形で）セールスしてるのを聞いていたんですが、
妻の断り文句は
・里帰り中に帰ってきてるだけ
・5000円分使い切れない
って感じ。
で、もし自分がスタッフ側に立つと、どうやって切り返すかなーとも考えてました。
・里帰り中に帰ってきてるだけ
→「お近くですか？無期限なので実家に置いててください。GW、お盆、年末年始で使ってもらえればぴったり使えます」
→帰省と洗車がセットに
・5000円分使い切れない
→「親御さんとシェアされるとかどうでしょう。きっと喜ばれますよ」
→新規開拓にもなる
こんな感じですかね。みなさんだったらどう言います？
できる営業マンってのは、こういう「切り返しの引き出しを多く持ってる人」だと思ってます。
断り文句って「不安の言語化」だったりするので、そこを解消するための答えを事前に整えておくことがめちゃ大事ですよね。
そのためには見込み顧客にどんな不安や悩みがあるのか普段からリサーチしておくことが大事だし相手の知りたいことに沿った情報を出してやる必要がある。
てか、そもそも「買いたくない」だけのこともあるのでその辺は判断力にもなるが、自分の持っているサービスや商品に対する「不安要素」を予測しておくことはめちゃくちゃ大事です。
余談ですが、このガソリンスタンドはよくできてて
洗車前にプリカのセールス
↓
洗車は拭き上げまで完全セルフ
↓
拭き上げ場でアップセル*
*掃除機やファイバークロス（タオルよりも傷つけずに拭ける）
という流れが用意されてました。
ここに人件費は必要なくて、洗車をガンガン売れば売上がどんどん上がるようになってるわけです。
年末のガソリンスタンドで自分の大学時代を思い出しつつ、洗車プリカ（要は回数券）販売って奥が深いなあと思ったわけです。
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